【予習③】勝負は、本番ではなく予習で決まる

営業をやっている皆さんに質問です。

商談前、相手の会社や担当者のことをどこまで調べていますか？

会社のホームページを見る。

業界ニュースを見る。

SNSを見る。

ここまでは、多くの営業マンがやっています。

でも、それだけでは「情報収集」で終わってしまいます。

ボスガエル理論では、それを「予習」とは呼びません。

私が営業マンだった頃の話です。

2004年ぐらいの、ある商談の前に、お客様のブログを読んでいました。

すると、「マギー審司さんが好き」という記事を見つけたのです。

普通なら、

「そうなんだ。」

で終わるでしょう？

でも私は、西武百貨店へ行き、耳が大きくなる手品グッズを買いました。

そして商談の途中、何気ないタイミングでその手品を披露しました。

「すみません…耳が大きくなっちゃいました。」

お客様は大笑い。

場の空気は一気に和み、もちろん、その商談は受注につながりました(笑)

ボスガエル理論でいう「予習」とは

この話で大切なのは、手品ではありません。

「相手を調べたこと」でもありません。

相手が喜ぶ未来を想像し、そのために準備したことです。

私は商談が始まる前に、頭の中で一度その商談を終えていました。

「きっと笑ってくれる。」

「場が和む。」

「その後は話しやすくなる。」

そんな未来を先に体験していたのです。

これが、私の考える「予習」です。

予習とは、未来を一度体験すること

多くの人は、予習を「知識を増やすこと」だと思っています。

私は違います。

予習とは、

未来を頭の中で一度経験しておくこと。

営業だけではありません。

面接。

プレゼン。

会議。

初対面の挨拶。

どんな場面でも、先に未来を体験しておくだけで、心の余裕はまったく変わります。

ボスガエルは、本番で勝負しません。

本番を迎える前に、何度も頭の中で勝負をしています。

今日の一歩

近いうちに予定している打ち合わせや商談を一つ思い浮かべてください。

そして、相手がどんな人なのかを5分だけ調べてみてください。

さらに、

「この人に喜んでもらうために、自分は何を準備できるだろう？」

そこまで考えられたら、それは情報収集ではありません。

もう、予習が始まっています。