【予習④】営業は、話す前に始まっている

営業をされている皆さんに質問です。

商談で一番大切なのは何でしょうか。

商品の知識でしょうか。

話す順番でしょうか。

それとも、クロージングでしょうか。

もちろん、どれも大切です。

でも私は、もっと前に勝負が始まっていると思っています。

2013年頃、私は普通の営業をやめました。

2013年頃、私は保険の訪問営業をしていました。

当時、多くの営業マンはノートを開き、図を書きながら説明していました。

それを見て私は思いました。

「これでは印象に残らない。」

商品は良くても、営業のやり方が普通すぎる。

それでは、お客様の記憶に残りません。

そこで私は、写生で使うような画板サイズの大きなホワイトボードとマーカーを持ち歩くことにしました。

営業バッグには到底入らない大きさです。

商談が始まると、そのホワイトボードを取り出します。

お客様は決まって、

「えっ？」

という表情になります。

その瞬間から、普通の商談ではなくなるのです。

予習とは、話す内容を考えることではない。

多くの人は、予習というと、

「何を話そう。」

「どんな説明をしよう。」

と考えます。

もちろん、それも大切です。

しかし、ボスガエル理論でいう予習は少し違います。

相手がどう感じるかを先に考える。

これが予習です。

驚くのか。

笑うのか。

興味を持つのか。

「この人は他の営業マンと違う。」

そう思ってもらえるのか。

そこまで設計してから商談に入るのです。

今でも考え方は変わりません。

現在、私はA4サイズにラミネート加工をした名刺を使っています。

もちろん、その後に一般的な名刺もお渡しします。

目的は同じです。

最初の30秒で記憶に残ること。

最初の印象が変われば、その後の会話も変わります。

そして、会話が変われば、結果も変わります。

ボスガエルの予習

ボスガエルは、自分が何を話すかだけを考えません。

相手が何を感じるかまで予習します。

営業は、商品を説明する仕事ではありません。

相手の心を動かす仕事です。

だからこそ、私は今でも思っています。

営業は、話す前に始まっている。

今日の一歩

次に初対面の人と会う予定を一つ思い浮かべてみてください。

その時、自分に問いかけてみてください。

「相手は最初の30秒で、自分をどう感じるだろう。」

話す内容ではなく、相手の感情を予習してみてください。

その小さな準備が、大きな結果の違いを生み出すかもしれません。